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数据化时代,如何深度挖掘药店会员价值?

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梁新华 - 广告设计

如何精细化的服务,挖掘出会员的价值呢?

第一点, 洞察消费场景,激活会员潜在健康需求;

第二点, 第二筛选目标会员,进行精细化会员管理;

第三点, 第三提供专业的内容服务,提升药店服务价值;

第四点,加强智能化建设,让服务自动化执行,弥补店员专业能力不足,减少连锁人力成本。

attachments-2017-12-8GcCi3HL5a293b6c2b08e.1. 洞察消费场景

场景是指在特定的时间,特定的地点,出现了某些事时,特定类型的用户萌发了某种欲望,会想通过某种手段来满足欲望。比如,微信解决的是人与人连接的沟通场景,朋友圈是满足人偷窥的心理场景。 

互联网上有一句经典名言:一切从场景出发,挖掘需求本质。药品零售行业同样是一样的,只要找到场景就能获得生意。药店想拍拖药品搬运工的角色,需要研究会员购药行为场景。

attachments-2017-12-X0SWQtPX5a293b8dd6d2e.比如,购药前,药店要激发需求,增加客流,便可以做些线上微信推广场景、服务前置场景、优惠券营销场景、免费体检场景、义诊场景、借势热点场景、药企品牌借势场景、社区推广场景。


购药中,需要专业服务、关联销售。有问诊、导购场景、关联销售场景、结账场景、满减的优惠券场景、销售话术推荐场景。


购药后,需要关怀服务,促进复购,便要构造用药关怀场景、复购提醒场景、慢病干预场景、跟踪回访场景。

 

只要做好了购前、购中、购后的场景,生意就来了!为了构造合适的场景,药店也需要考虑场景的四个要素:时间、地点、需求、情感

2. 筛选目标会员,进行精细化会员管理
筛选目标用户,建立用户图象,以此维护核心会员。云智库分析系统是由心康科技与中康CMH大数据中心、第一药店管理学院打造的,针对药店特有的用户价值分析系统,通过分析会员的注册信息、购药行为、浏览行为等信息,形成会员的基础画像,贴上其消费习惯、用药依从度、消费频率、消费时间、客单价以及一些基本的情况,并开放给连锁,连锁可根据不同的标签,筛选出价值会员组。

attachments-2017-12-fCmP6Mb45a293bbced6f2.3. 智能化建议,让服务自动化执行

培养一个优秀的店员是非常困难的,但连锁可以通过系统自动化来弥补员工专业能力不足的情况,减少成本。会员干预计划、药学专业知识、优惠营销活动等专业的服务内容,通过系统自动化地发送给会员和店员。还有复购提醒功能,系统检测会员的购药行为,自动跟踪服药周期,会员的药快服用完之前推送服药提醒和优惠券,促使他到店再次消费,同时提醒店员做好专业准备。

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