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颠倒营销:消费者十大心理之五,还在赔钱只能说你不懂客户

第六:价位心理这也就是定价的艺术了。要注意“以中间线为基准线”,上可升下可降。上升价格要突出一份价钱一分货好货不便宜,下降要突出物美价廉,价格下降品质没有下降,服务依然有保障。在产品...
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第六:价位心理

这也就是定价的艺术了。要注意“以中间线为基准线”,上可升下可降。上升价格要突出一份价钱一分货好货不便宜,下降要突出物美价廉,价格下降品质没有下降,服务依然有保障。在产品同质化的情况下,其附加值的确是销售的重点。对于消费者而言,在看重产品的同时,更注重它的附加值。就目前而言,附加值除了带给客户的名誉、荣耀、自信外,更多的就是售后服务。

第七:炫耀心理

把让顾客炫耀的资本罗列出来,你炫耀的资本也就是顾客炫耀的资本,顾客不知道炫耀的点在哪里,你就要教给顾客。

举一个例子,一个蛋糕店推出一个充值主张,花费168元送499元,他能得到什么呢?

1、150元的充值金额,可以随意消费;

2、49元蛋糕一个,成本10元;

3、每年都送价值100元的生日蛋糕一个,连续送三年。

那么这个的炫耀点在哪呢?“我连续三年的生日蛋糕都被XX包了,都是100块朝上的而且免费,我是他们那里的VIP。”是不是就是这个?

那么他的朋友就是不是很羡慕,满足了顾客的炫耀心理。所以想做成交,那么你作为一个商家,至少要找出一个点来,可以让客户吹NB的点,没有这个点很难突围。

第八:草根心理

我们都是普通人,都有想成为明星的梦想,你需要把他的潜质激发出来。怎么让人消费了还成为其他人关注的焦点,两个字:分享。

这就需要商家做成交主张的时候,需要做一个分享环节,或者说是裂变环节,让客户有机会去分享他得到的好处,这不仅能满足客户的炫耀心理,还能让客户成为圈子中的焦点,更能实现商家的病毒性裂变。

还是上面蛋糕店的案例,已经满足了客户的炫耀心理,按理说客户可以拿着这张会员卡去炫耀了,但是部分客户不喜欢炫耀,这时候就需要商家刺激一把,不炫耀也无所谓,你去分享一下就好了。

同时送5张折扣券,只要话29元就能买一个原价49元的蛋糕,同时送市场价69元的XX礼物,成本价控制在15元左右。你可以跟客户说去送给他朋友,只要这5张折扣券全部激活,那么就将三年的蛋糕延长到五年,这个时候......

客户还会藏着掖着吗?正常情况下应该不会了吧?

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第九:攀比心理

所谓的攀比心理,其实就是跟身边的人比较,拿在你们卖产品的同时就要有一种攀比心里,我家的就是比他家的贵,但是我家的贵的就是好。

或者是说我家便宜不假就是性价比高,贵有贵的道理,便宜又有便宜的益处,这也是“性价比”一词的由来。

还是上面的例子,比如客户A将折扣券送给了客户B,那么B来激活的时候,就可以利用一下这个攀比心理,可以跟客户B说:“你朋友A是我们这里的VIP客户,所以您也是我们的贵宾,您也可以拥有跟他一样的权利,只要您再填140元,那么...”巴拉巴拉介绍一遍......

当然,这套话说是我临时编的,还没有得到验证,如果你要实操的话,那么强烈建议进行小规模测试,不管是引流主张、锁客主张、引导话术等等等等,都必须经过小规模测试,不经受市场检验的idea都是扯淡。

第十、懒人心理

每个人都非常懒,微信鱼塘运营更是如此,所以,在微信鱼塘上做任何动作都必须让客户用最简单的方式完成,不能让他有任何的心理负担。

打一个比方:淘宝店为了让客户给个晒图好评,在包裹里面都会放一个现金券,但是想要领导这个红包的前提是:确认收货—五星好评—十五字评价—晒图—截图—加微信—发送截图。这个是客户的操作流程,而商家呢?

发红包!客户要经过7步才能领导2元的红包,而商家需要做的只是发红包这一步!所以他们的转化率不足10%......

如果反过来操作,让客户的步骤简化成一步:加微信领红包,这个时候客户看见了不需要晒图好评的时候,他会不会愿意去加呢?

加上微信了,这时候你再说给个5星好评发红包,他会不会做呢?不管他有没有好评,至少他已经加上微信了,我们的目的已经达到......

这就是傻瓜式操作的营销流程,让客户只要做一步或者两步就能得到自己想要的结果,就算商家的操作再繁琐也是值得的。

步骤多是可以的,但是每次让客户行动的时候应该只有一个动作,结束之后再让他进行下一步操作,否则不容易向前推进。

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好,消费者十大心理就介绍完毕了,感谢分享,谢谢。

我是刘佳伟,颠倒营销实践者,私信我“咨询”二字,送你一本《49种增加消费金额的策略》,并且免费教你如何打造属于实体店自己的鱼塘!

特别提醒:鱼塘是实体店持续稳定发展的主流,打造属于自己的鱼塘,不仅能开发出大量新客户,更是商家维护老客户的重要手段,或者说唯一手段!

  • 发表于 2018-09-07 17:15
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  • 分类:老客营销

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