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颠倒营销:知己知彼方能百战百胜,还在赔钱只能说你不懂客户

做生意,其实就是一个恋爱的过程,让用户找到你、了解你、爱上你。有的朋友说你这就是站着说话不腰疼,真正实操起来有多困难你知道吗? 对,有多困难我是知道的,所以,我为了让这个过程变得...

做生意,其实就是一个恋爱的过程,让用户找到你、了解你、爱上你。有的朋友说你这就是站着说话不腰疼,真正实操起来有多困难你知道吗?

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对,有多困难我是知道的,所以,我为了让这个过程变得稍微容易点,写了这篇文章,就像一个小伙子追求一个女孩,首先你要去了解她的基本情况,然后挖掘她的隐藏属性,还要知道她到底是怎么想的,也就是她的心理......

实体店营销也是如此,顾客就是那个女孩,你至少要知道顾客的大致情况,才有可能推断出他到底需要什么,到底是什么心理因素会影响到客户的购买决策,如果你的导购两眼一抹黑的就去销售,你不赔钱谁赔钱......

下面我们来分析一下客户的十种心理。

一、面子心理

红发的恶魔果实是什么?面子果实!中国也有一句老话:“给别人面子就是给自己面子”。对于实体店来说,你的面子主要体现在哪呢?从外往里看,第一眼看到的就是......

店招!也就是最外层的脸面,是否能搭配上你的店面的身价,面子是给大了还是给小了?比如一个人出去吃饭,心理价位在10元到15元之间,然后看见你的店铺的店招金碧辉煌,XXX大饭庄,那么这位顾客会进去吗?其实你的餐馆的均价就是13元左右的......

进门之后是店铺内的整体装修,干净、整洁这是最基本的要求。然后装修风格需要搭配自己的形象,这些直接彰显着你的定位。这是进门之后看到的,那么之后就是......

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体验。还是餐馆举例,客户点餐的时候你应该是热情还是保持适当的距离?服务员是便装还是制服?餐前收费还是餐后收费?这些都应该跟你的定位相关,虽然说都属于表面工程,但是不得不做。只有做到这些最基础的,在营业的过程中,才能做好准备应对以下几种角色的出现:

1、倡导者。产品购买的发起者,他的面子就是:“这是我推荐的,肯定是好的”,就像餐馆点餐的时候,顾客点了某一个招牌菜之后,服务员就可以适当的来一句:“先生真有眼光,这道菜是我们这里的招牌,精选XX配料,搭配XX佐料,蕴含XX营养。”意思就是说稍微自夸一下,主要凸显客户眼光毒辣。

2、决策者。就是谁当家,谁下决定,这点可以在交流的过程中发现,可以特殊照看一下决策者的感受,因为他决定了能不能收到钱,所以......

举一个例子,很多人都说现在折扣券没有用了,不是没用,是你不会用。一家广告公司就包装了一款1000元的折扣券,满1W元能用。他是怎么做的呢?

当业务员跟客户协商明年全年的广告业务的时候,业务员起身,打开了身后的保险柜,然后从里面拿出来一个精致的檀木盒子,打开之后里面有一块金黄的绸缎,绸缎打开之后是三张卡片,业务员带上白色手套,将卡片拿出来一个,递给客户,说...

“这个卡片是我们老板亲自签名的优惠卡,能优惠1000元,只要你能同意刚刚的提案,签订一万元的广告合同,那么这个就送您。”

客户很爽快的下了订单,这就是给足了决策者面子。

3、影响者。就是经常挑毛病的人,有时候能直接影响到决策者的购买决定,商家应该尽量把影响降到最低,去主动影响这类人,实在不行的话直接放弃就行了。

4、使用者。这类人群会在使用的过程中发现各种问题,然后针对性的提出疑虑,请一定要耐心解答,解答的好就会变成忠实客户,解答的不好,那么就会变成“影响者”。

5、追随者。就是看到别人买过之后,自己才会买,这类人有着十足的从众心理,我们分析的第二个心理就是这个。

因为国人对面子尤为重视,面子功夫做到了商品也就卖出一半了。

第二:从众心理

中国人喜欢热闹,这就是为什么越热闹的店铺,客流会越来越多,而没什么人的店铺,人一直很少的原因。当前端做好把客户数量弄上去,给其他过路者造成一个生意很好的假象,他非常可能会过来尝试一下形成转化。

转化的时候也需要做足功课,充分利用客户的从众心理,比如说一家蛋糕店,充值19元办卡,卡里面有20元的额度,还送一个29元的蛋糕,这是一个很有诱惑的充值主张,为了给转化上一个保险,蛋糕店主只做了一招,效果直线上升。

他列了一个清单,每个客户都给他看一下,说:“你看,只是今天就有这么多人办理了!”至于清单上的信息是真的,还是自己编的,只有他自己知道。

第三:权威心理

什么是权威?国字号、有认证、国外授权、媒体专家提到的。先是权威鉴定,权威不权威,肯定往下看,那就是机会。

比如一个简简单单的刮痧板会有五种认证,仅仅是检测性质的认证,还可以更多:比如专家说、明星说、知名人物实例之类的。

一个花甲老太经常以专家身份出现在各个电视台的广告中,为数种药品、保健品做宣传,而且他的身份非常多:中华中医医学会风湿会委员、中华中医医学会镇咳副会长、北大专家、高级营养师、苗药的传人、藏药的继承者......

你可能听说过这个新闻,没听说过的话百度一下,为什么会出现这种情况?因为以专家的身份忽悠人效果好,这就是权威心理的利用,当然,这种行为应该被坚决抵制的。

第四:占便宜心理

记住,占便宜心理并不是把东西卖的价格低廉的意思。而是说把 10 元的东西包装成价值 100 元的,再给他减掉 50,让他感觉享受了五折的优惠。这就有人会提问,难道消费者没估价能力?通过额外附加卖点,产品就是你独有的,就没有可比性,价格也不是透明的了。提炼产品卖点应该从以下十个方面着手:

价格、服务、效率、质量、稀缺、方便、实力、附加值、选择、重塑认知。

从这十个角度入手,几乎所有产品都能挖掘出卖点,有时间我们再详细介绍一下。产品卖点的挖掘,再怎么没有附加值,炒作也是在增加附加值。

第五:朝三暮四心理

这个心理不好把握,或者叫后悔心理,买过之后感觉不值怎么办?

主要靠增值服务。在做产品的时候要有针对性,特别是销量比较好的单品(包退包换)。还有,规定一个时段内,销完就没有了,增加稀缺性和紧迫感,运用的再好一些的话,可以根据数据制定活动。

因为篇幅原因,今天先介绍到这里,剩下的我们明天不见不散。

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我是刘佳伟,颠倒营销实践者,现在加我V芯936335387,免费教你实体店怎么能快速打造专属于自己的鱼塘

特别提醒:鱼塘是实体店持续稳定发展的主流,打造属于自己的鱼塘,不仅能开发出大量新客户,更是商家维护老客户的重要手段,或者说唯一手段!

  • 发表于 2018-09-06 16:29
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  • 分类:店铺经营

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